CHOLULA.- El pensamiento puede ser una
actividad puramente fantasiosa, a la que se dedican millones de personas sin
nada que hacer, o puede convertirse en el modo más rápido y mejor de conseguir
resultados.
El motivo
por el que pensamos y luego hacemos algo es porque nuestra acción tiene
consecuencias y hemos decidido que queremos conseguir esos resultados. Un bebé
grita porque sabe que así sus padres le van a atender. Los políticos hacen
promesas porque con esta acción saben que van a conseguir votos. Un adolescente
comienza a fumar porque espera aparentar ser más mayor, o porque quiere
sentirse formar parte de un grupo, o porque cree que así manifiesta una mayor
independencia de sus padres. Sabemos que todas las acciones tienen
consecuencias y lo que hacemos es manipular nuestro comportamiento con el fin
de alcanzar un resultado satisfactorio.
El
resultado, a veces, es también un número. Las ventas de una empresa, los
beneficios de una campaña humanitaria, los goles de un partido de fútbol… Como
ya hemos visto, la medida es una manera de medir los resultados.
Las
mediciones no nos sirven para nada mientras no sepamos cuáles son nuestros
objetivos. Si no tienes un objetivo, difícilmente podrás alcanzarlo. La flecha
sólo da en el blanco si existe un blanco. Si no existe un blanco, la flecha
puede acabar en cualquier sitio. Averigua qué quieres, y entonces pon los
medios para alcanzarlo.
Sin embargo,
cuando quieras un resultado es mejor que no enfoques tu esfuerzo en el
resultado. Has oído bien: nunca centres tu esfuerzo en el resultado.
¿Te parece
contradictorio? Parece una especie de paradoja contradictoria. Te estoy
diciendo al mismo tiempo que tienes que saber cuál es tu objetivo, pero que no
concentres el esfuerzo en el resultado. ¿Qué tienes que enfocar entonces, si no
te concentras en el resultado?
La respuesta
es: céntrate en el proceso, no en el resultado. Enfoca el proceso que lleva a
los resultados. Los resultados son consecuencias de un proceso y es en ese
proceso en el que tienes que poner todo tu esfuerzo. La flecha da en la diana,
no como consecuencia de un milagro, sino como resultado lógico de un proceso,
en el que el flechero ha puesto previamente todo su trabajo, todo su esfuerzo y
todos sus sentidos.
En el mundo
comercial, por ejemplo, muchas empresas no venden todo lo que podrían debido a
que centran la actividad de sus vendedores en el resultado, olvidándose del
proceso. Obligan a los comerciales a cerrar ventas rápidas, a conseguir pedidos
inmediatos, distrayéndolos del proceso de vender, de fidelizar a los clientes.
De hecho, en el mundo comercial, al haber enfocado a sus comerciales hacia los
resultados, hacia la venta rápida, se ha conseguido que la profesión de comercial
tenga una baja reputación y que muchas personas se enfrenten a un vendedor con
un alto nivel de sospecha y de resistencia. Cuando una empresa enfoca a sus
comerciales hacia el proceso, las ventas se multiplican, ya que el cliente
percibe que se le ofrece lo que realmente necesita y la confianza crece.
Los
resultados no son más que el producto final de un proceso en funcionamiento.
Los resultados es lo que consigues cuando haces ciertas cosas con habilidad,
con inteligencia. Esperar que se produzcan resultados por si mismos es lo que
hacen muchísimas personas y muchísimas empresas que tienen la sensación de que
la vida y el mundo les desbordan. Si prácticas y controlas el proceso, no te
sorprendas de que empieces automáticamente a conseguir resultados. No será
ningún milagro, sino la consecuencia lógica de lo que has hecho con el proceso.
Te agradezco
tu tiempo y no dudes en llamarme si quieres algún consejo.
*** ENRIQUE
RUIZ VILLASEÑOR es economista de la Universidad de las Américas Puebla, tiene
estudios de economía en STATE UNIVERSITY OF NEW YORK, Maestro en Alta Dirección
de Empresa por el IPADE, ha sido catedrático de la BUAP, IBERO, UDLAP y UPAEP.
También ha colaborado como columnista del Periódico “El Financiero Golfo Centro
y es orgullosamente Cholulteca.
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