CHOLULA.- Esto suena
medio trillado pero refleja en el fondo algo importante con respecto a la forma
en que trabajamos, habla de nuestra eficiencia. Te platico de que se trata
hablando de una persona que trabaja muy duro y todo el día está detrás del
mostrador, lo llamaremos Manolo, tradicionalmente Manolo vio que sus abuelos y
padres trabajaban de sol a sol detrás del mostrador y los clientes llegaban
hasta él para comprarle sus mercancías. Pero conforme la sociedad ha venido
evolucionando las maneras de comprar han
venido cambiando y ahora la gente tiene menos dinero y le compra menos, además
las compras las hacen ahora en grandes cadenas y por lo tanto la clientela de
Manolo cada vez es menor y además tiene menos dinero.
Cada día Manolo llega a su casa más tarde y
con menos dinero lo cual lo tiene sumamente angustiado. Esto que le pasa a él
le pasa a mucha gente y la realidad es que no creo que esto vaya a cambiar. Lo
que debe cambiar es la manera de trabajar para ser más productivos, lo que
debemos hacer es observar la realidad con detenimiento, analizarla tal cual es
y darnos cuenta de que los que se deben adaptar a la realidad somos nosotros.
Lo que hay que hacer es adaptarnos y encontrar una manera eficiente de
competir.
Veremos ahora el caso de Federico, quien
ya se dio cuenta de que las formas de trabajar son distintas, tal vez porque
nació en otra época y no está esperando que regresen las vacas gordas. Es
posible que Federico jamás conoció las vacas gordas o si las conoció ya se dio
cuenta que son del pasado y como dicen por ahí “Agua pasada no mueve molino”. Esto se refiere a que el dinero del
pasado no te da de comer en el presente. Bien pues Federico llega igual que
Manolo a la misma hora pero tiene una visión distinta y maneja ciertas
herramientas.
Lo que Federico hace es que abre la tienda
y atiende muy bien a los clientes que llegan pero como hay muchos tiempos
muertos toma el teléfono y no para de hacer llamadas para prospectar, eso
quiere decir que hace una lista de las personas o empresas que pueden comprar
sus servicios y los califica según el potencial o el nivel de ventas que le
pueden generar, después de eso les habla y les da seguimiento. Una vez que ha
logrado una venta le da seguimiento al cliente y lo mantiene bien atendido. Lo
que Federico hace es tener a los clientes de su mostrador y buscar por fuera
más clientes.
Al final del día Federico regresa más
temprano que Manolo y con más dinero en la bolsa. Se pregunta Manolo todo el
tiempo como le hace Federico hasta que se sobrepone a su orgullo y le pregunta
cómo le hace. Muy amablemente Federico le invita un café a Manolo y le da una
pequeña lista de conceptos y de acciones que pone en práctica para ser más
eficiente con su tiempo.
“Estimado Manolo:
Te escribo estos conocimientos que me enseñaron
en una plática y espero que te sean de utilidad como lo han sido para mí.
1)
Es
importante que definas un mercado y sepas que realmente les vendes algo que
necesitan.
2)
Es
necesario que domines tu producto o servicio para que te especialices y les
ofrezcas soluciones reales que los mantengan contentos contigo.
3)
Haz
bien tus cuentas y no gastes en nada que no genere valor, solo debes gastar en
lo que te ayuda a vender, a dar el servicio
y quedar bien con tu cliente. No toques un solo peso del negocio hasta
que hayas pagado a tus proveedores y cuando hayas pagado tus gastos.
4)
Ten
gente de confianza, es preferible que tengas poca gente pero bien pagada y
sobre todo bien dirigida y supervisada.
5)
Usa
bien tú tiempo y recuerda este dato estadístico, el 80% de tus ingresos vienen
del 20% de tus acciones. Esto quiere decir que hay acciones que son las que te
generan el dinero. Por ejemplo cuando yo estoy detrás del mostrador y no llegan
clientes hablo por teléfono a mis clientes anteriores y a mis prospectos y trato
de hacer 20 llamadas diarias. De esa manera cada día me salen dos ventas
diarias extras.
Estimado lector, de eso se trata este paso
por la vida. De usar bien nuestro tiempo para aprovechar los recursos, ganar
bien nuestro dinero, dar buenos momentos a nuestros seres queridos y disfrutar
lo que hacemos. Si algo no te sale como quieres no te desanimes, planea y actúa
porque recuerda que “Los aguacates se
acomodan cuando arranca la carreta”. Te agradezco tu tiempo y no dudes en
llamarme si quieres algún consejo.
*** ENRIQUE RUIZ VILLASEÑOR es economista de la
Universidad de las Américas Puebla, Maestro en Alta Dirección de Empresa por el
IPADE, ha sido catedrático de la BUAP, IBERO, UDLAP y UPAEP. También ha
colaborado como columnista del Periódico “El Financiero Golfo Centro” y es
orgullosamente Cholulteca.
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